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不断上涨的佣金把华住上座。

作者 | 钱多多

编辑 | 杨知潮

微信公众号：略大参考

作为携程创始人之，季琦把携程"抽佣"的基因带到了华住。

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携程的佣金是出了名的，但是 2024 年携程的整体佣金率是 4.4。当然，这个佣金率上了机票等低佣金业务的，拉低了平均数字。而酒店面，券商预计携程住宿预订业务的综佣金率约为 8-10。华住的整体佣金率，略大参考粗略计，预计能达到 12，则有过之而不及。

毕竟携程主要靠商佣金和流量税，但是华住收费是"套又套"。订单从华住的中央预订系统过，华住就要从中拿走 8。此外，华住要收金额不低的管理费和使用费、于同行 25 的初始次许可费，就连华住安排的酒店经理、店长都要找加盟商自己付费。

凭着较的抽成比例，华住勤勤恳恳的开加盟店，直接带动了华住整体业绩的提，让华住成为酒店三巨头中在 2021-2024 年中唯保持营业收入稳定增长的企业。

不过，华住的快乐是建立在部分加盟商的痛苦之上。不少加盟商表示，门店毫距离保护可言，度出现 50 米内两汉庭的情况。门店距离太近，加上行业酒店店接连突破 34.43 万的历史点，华住在 2025 年前三季度的单店营业额下滑至 630 万元。

01 "天下苦携程久矣"西宁橡塑胶，除了华住

"天下苦携程久矣"正在成为句流行语。

不低的佣金率，让行业很大部分利润都流入了同平台。过去几个季度，经常出现行业利润齐刷刷下滑，携程利润速增长的反差现象。前三季度，在剔除掉出售这种非业务收入后，携程的净利润相当于 A 股整个旅游板块的总和。

人类的悲欢并不相通，小酒店苦于利润被携程抽走，但作为酒店三巨头之的华住，并未承受太多来自携程的压力。2023 年和 2024 年，华住向携程支付的佣金分别为 2.48 亿元、2.83 亿元，仅占营业收入的 1.13 和 1.18。

作为参考：竞争对手旅集团，在 2023 年、2024 年，旅向携程佣金分别为 1.29 亿元、1.60 亿元，占营业收入的 1.66、2.06，比例明显于华住。

旅游行业都得给 OTA 交钱，但显然，华住可以交得少。

值得注意的是，华住做到了大多数酒店难以实现的事——从携程的口袋里掏钱。2023 年和 2024 年，华住向携程收取服务费 1.12 亿元和 1.46 亿元，几乎收回了半的佣金支出。

这背后，是因为华住造出了"自己的携程"。

携程有很多护城河，比如供应链、服务体系、系统率，但毫疑问，其宝贵的资源是携程 APP 和 Trip.com 的用户。

2019 年，携程注册会员已突破 4 亿，此后未再公布新数据。Quest Mobile 统计显示，2025 年 5 月携程 App 月活用户达 1.04 亿。

这些用户让携程面对上游拥有的议价权，这能给消费者带来低的价格和好的服务，从而继续维持自己的用户数量。

而用户，华住也有。

华住的会员渠道同样不容小觑。早在 2014 年，华住创始人季琦就因 OTA 佣金过和客源分流问题，开始自建会员体系。截至 2025 年三季度，华住会会员总数已经突破 3 亿，同比增长 17.3。

这些会员是华住主要的订单来源，2025 年二季度中央预订系统贡献的间夜量达 65.1西宁橡塑胶，并不会明显依赖 OTA 平台。

酒店三巨头的另外两——旅集团与锦江集团就要差些，只有 40-55 左右来自中央预订系统。

当然，这只是大的利，还有些企业如云南民宿压根没有自有渠道，只能靠给携程佣金获客。

对于依赖携程引流的云南民宿、夫妻店而言，始终面临给携程充钱亏钱，不充钱不赚钱的尴尬。而季琦的烦恼在于，"许多门店过度依赖集团现有会员和中央渠道，逐渐丧失了自主拓客能力"。对比之下，季琦的语气有些凡尔赛。

02 比携程会抽成

用携程就要交佣金，用华住会也样。

只要消费者通过中央预订系统下单汉庭、全季等，华住就可以拿走 8 的抽成。做个简单的对比，同样是酒店三巨头旗下的经济型酒店，锦江之星中央预订费是成交价的 6，远低于 8 的抽佣水平。

抽佣对于携程来说是仅有的大菜，但是对于华住来说仅仅只是开胃菜。除了中央预订费外，华住从酒店加盟商赚持续管理以及服务费、初始次许可费、中央预订系统使用费、其他系统维护与支持费、酒店经理费用报销、酒店会员注册费，万能胶生产厂家从加盟商身上赚了笔又笔，真正实现了"鱼多吃"。

后来看，华住的整体抽成率也不比携程低。2025 年前三季度，华住的总营业额是 800 亿元，剔除自营门店贡献的 97 亿元收入后，加盟商共创造营业额 703 亿元。同期，华住从加盟商获得收入 87 亿元，占这部分营业额的 12.38。

这意味着，加盟商每产生 1 元营业额，华住就会从中抽走约 0.12 元。作为对比，根据中泰证券研报，携程住宿预订业务的综佣金率约为 8-10。可见，华住的"抽成率"还要于携程，甚至逼近 OTA 平台 Booking Holdings、Expedia、Airbnb。

当然，OTA 平台和酒店集团提供的服务不样，也不能简单对比费率，但其收费能力很强，抽成比例，是显而易见的。

03 开店爽西宁橡塑胶，直开店直爽

携程这类平台企业的大利润驱动力，是提抽成比例。这招有时候比增长还好使，因为是纯利润。但对华住而言，与加盟商的佣金比例多在签约时锁定。

那想多赚钱怎么办？

开店！

以 2020 年为分水岭，华住在 2024 年底租赁及自有酒店数量从 753 降至 633 ，而加盟酒店则从 5746 猛增至 10380 ，上涨近倍。华住明显加"偏心"加盟店。

老店呢？改造呗。

2020 年至 2023 年，华住积动老酒店的改造升，汉庭 1.0 老版本门店占比从 29 降至 4，而 2.7 及 3.0 新版占比则从 34 大幅提升至 71。"新建的三星酒店往往比开了好几年的四星好"，"喜新厌旧"的消费者涌进华住。2024 年，华住的平均入住率从 2021 年的 72 攀升至 81，远于同期锦江、旅约 60 的水平。

改造是有成本的，大部分成本当然由酒店业主掏，后再转移给消费者。

——华住的日均房价从 2021 年的 239 元上涨至新的 304 元，房价上涨幅度远锦江酒店等。"月薪 2 万，住不起汉庭如"的话题度冲上热搜。

不断上涨的佣金把华住上座。2021 年 -2025 年前三个月的各个报告期内，华住从加盟以及特许经营酒店中获取的收入分别为 44.04 亿元、44.05 亿元、76.94 亿元、94.98 亿元、88.78 亿元，成为营业收入增长的重要支撑。

04 "天下苦华住久矣"

尝到了"抽佣"的甜头，华住门心思开店。华住在 2024 年新开 2442 店创下历史新后，在 2025 年前三季度新开业了 2000 酒店，预计全年新开 2300 酒店。

——开这么多店，竞争怎么可能不激烈？

有自称汉庭业主的用户在社交媒体反映，新店开业仅四个月，集团就在公里内开设同新店，缺乏距离保护。"有时候败汉庭的不是友商如、七天，而是马路对面新开的汉庭，或是同在华住旗下的你好、海友酒店"，另加盟商奈表示。

此外，华住加盟店业主与店长的矛盾开始浮现。有多位用户称，部分店长为获取收入同时接手三、四门店，实际工作却主要由店助完成，被业主吐槽"滥竽充数"。店长难以兼顾多酒店，甚至出现半年内四店倒闭三、四年内同门店换 6 位店长的情况。

赚不到钱，加盟商心比黄连苦。据略大参考统计，2025 年前三季度，华住的单季度入住率和日均房价均出现同比下降，加盟商即使降价也没拉入住率。此外，华住单店营业额从 637 万元下滑 1.15 至 630 万元，本就被华住抽佣的加盟商距离回本远步。

华住的加盟商也在悄悄反抗。

先，加盟商对华住的版本新的配度直线下滑。部分消费者在社交平台反馈，有些在华住会 APP 上显示为 3.5 版本的汉庭，卫生间老旧，依旧是 2.7 版本的装修。在同门店的评论区甚至出现同酒店各版本混搭的情况。值得提的是，如今的华住会 APP 已不再显示酒店的具体版本。

其次，已有"老兵"选择提前离开。酒店加盟约期限般较长，加盟商的租约到期数据通常较为稳定。但华住 2024 年财报显示，预计 2025 年租约到期的门店达 83 ，相比 2022 年、2023 年财报预计的 49 、51 ，飙升过 60。

"乐观者"仍在奋力向前。正如季琦多次公开表示："我们对三季度的强劲业绩感到满意。这不仅体现为酒店网络的持续扩张，在于运营率的显著提升。"

酒店网络的扩张让华住感到满意西宁橡塑胶，但对老业主来说，也未不是竞争压力。